Jak zarabiać na CSP? Część 2

Jak zarabiać na CSP? Część 2
Sierpień 16, 2018 GrzegorzGiszcz

Jak optymalnie wykorzystać możliwości dostarczenia usług w tym modelu?

W części 1 tego wpisu przedstawiliśmy przykład klienta, który stanął przed decyzją zakupu Office 365 w modelu CSP.
Część 2 dotyczy scenariusza z użyciem Platformy Microsoft Azure.

Partner jest firmą specjalizującą się w dostarczaniu rozwiązań z obszaru bezpieczeństwa do klienta.

Klient końcowy jest firmą Polska przejętą przez koncern międzynarodowy (korzystają z usług Cloud w oddziałach: amerykańskim oraz skandynawskim). W Polsce tradycyjne rozwiązania służą do zabezpieczenia danych oraz funkcjonowania firmy. Partner ma doświadczenie w pracy z tradycyjnymi rozwiązaniami np. macierze, backup na taśmy itp. Zwrócił się z prośbą o przedstawienie nowoczesnego modelu archiwizacji danych opartego o Cloud (zgodnie z zasadami panującymi w korporacji), ale otwarcie przyznał – że chciałby to rozwiązanie zaoferować również innym swoim klientom w najbliższej przyszłości. Przyznał również, że rozwiązania Chmurowe nie były do tej pory w jego zainteresowaniu – tutaj klient wprost powiedział czego oczekuje.

Podczas rozmowy z klientem pojawiły się następujące pytania:

  • klient końcowy ma aktualnie audyt danych (sprawdzanie spójności, które dane są kluczowe, które dane będą migrowane do Korporacji, jak wyglądają archiwa oraz backupy) – ilość danych została podana jako przedział 4 TB do 12 TB,
  • klient posiada systemy na których pracują pracownicy, i trzeba im zapewnić ciągłość działania (systemy finansowe, systemy windykacyjne, systemy transakcyjne) – do tej pory zapewnione było to przez system backupów – RTO/RPO na poziomie 24-48h uznane zostało za dopuszczalne, korporacja uznała taki przestój za niemożliwy do zaakceptowania. Sprawę komplikuje fakt, że w ciągu najbliższych 12-18 miesięcy niektóre systemy (po audycie) zostaną przeniesione na poziom korporacji, a lokalnie zostanie zmieniona lokalizacja – gdzie nie przewiduje się rozbudowy serwerowni – więc zakup/leasing sprzętu i budowa zapasowego rozwiązania może być nieopłacalna.
  • rozwiązanie powinno być dostarczone w całości (wraz z licencjami, możliwością zmiany wydajności, rozszerzeniem możliwości magazynowania – możliwe jest zrezygnowania z napędów taśmowych, ale nie wiadomo jeszcze jak dużo archiwum wstecz będzie konwertowane do rozwiązania cyfrowego itd.) Wiele elementów które nie zostały jeszcze na ten moment dostatecznie określone.

Zaproponowany został model Cloud (licencjonowanie jako Cloud Solution Provider):

  • klient otrzymał informacje w zakresie przygotowania rozwiązania w oparciu o Azure (wykorzystanie Azure Backup jako systemu tworzenia kopii zapasowych – zarówno serwerów jak i wybranych kluczowych urządzeń użytkownika, Azure Site Recovery – jako zapewnienie możliwe krótkiego czasu odtworzenia systemów po awarii i braku dostępności – RTO/RPO dla wybranych systemów 1-3 godziny, co jest wartością zaakceptowaną przez klienta)
  • w ramach umowy z Dystrybutorem – Partner ma konto, którego zużycie jest fakturowane „z dołu” po okresie wykorzystania (dokładny Billing przedstawiany za wykorzystane zasoby), bez konieczności rejestracji karty kredytowej lub nabywania kart dostępowych (tzw. Tokeny) i dbania czy dany klient ma podpiętą właściwą subskrypcję i czy karta dostępowa jest uruchomiona, czy przedawniona. Partner będzie się rozliczał z klientem zgodnie ze zużyciem.
  • Partner ma również możliwość w ramach tej samej umowy dostarczyć inne rozwiązanie Microsoft o które zapytał klient w trakcie budowania rozwiązania Backup. Trwają rozmowy o dostarczeniu rozwiązania Cloud opartego o Microsoft Operations Management Suite (OMS) gdzie Patner też chce zbudować swoje kompetencje (zarządzanie zasobami IT, zapewnienie ciągłości działania). Również to wdrożenie (zużycie zasobów) będzie odbywało się w ramach tej samej umowy.

Podsumowując:

  • w ramach współpracy klient otrzymał wsparcie dotyczące rozwiązania Cloud (dostarczona została wiedza, wstępna wycena w zależności od zapytania klienta, wsparcie merytoryczne podczas 1 spotkania),
  • konkurencyjna cenowo (Partner zaproponował gwarantującą mu odpowiednią marżę) za zużywane zasoby Azure, dodatkowo – płaci za te zasoby „z dołu”, jedną fakturą za rzeczywiste zużycie.
  • dodatkowo ma możliwość powielania tego modelu (klient pracuje właśnie nad przygotowaniem skryptów, które zautomatyzują tworzenie tego rozwiązania), być może w przyszłości również powiązanie z własnym systemem sprawdzającym zdalne wykonywanie kopii bezpieczeństwa (autorskie rozwiązanie),
  • klient końcowy przedstawił rozwiązanie w Centrali i uzyskał zgodę na rozpoczęcie prac związanych z tym środowiskiem.

Dwa powyższe przykłady zostały wybrane, z listy realizowanych, z kilku powodów:

  • usługa Cloud zaczyna odgrywać coraz większą rolę w życiu – zarówno jako PRODUKT oferowany końcowemu klientowi (przecież nikt nie kupuje elektrowni aby mieć prąd, prawda?) – usługa oparta o potrzebę wykorzystania (chcę napisać dokument, udostępnić zdjęcia, zrobić prezentację), jak i potrzebę dostępności (chcę to zrobić w autobusie, pociągu, na wakacjach czy u cioci na imieninach). Cloud to oferuje (my dajemy możliwość zbudowania oferty Naszym Partnerom).
  • usługa Cloud staje się elementem budowy rozwiązania, które „zareaguje” na zmieniające się potrzeby – nie musimy nadmiarowo kupować sprzętu (dziś potrzebuję X, ale kupię 4x więcej bo zanim spłacę kredyt/leasing TO MOŻE będzie potrzebne), ma możliwość zmiany parametrów (i kosztów!) również w dół (jednak nie potrzebuję X, a potrzebuję ½ X – w tradycyjnym modelu, następna zmiana jest za 3 lata – kosztów również),
  • Dystrybucja wraz z Partnerem buduje ekosystem użytkowników (idealnym przykładem jest rynek energetyczny), dostarczamy usługi, płacone co miesiąc a jednocześnie wdrażamy skomplikowane rozwiązania budując je (prąd jest tani, ale montaż instalacji wcale taki tani nie jest – wie to każdy kto budował dom). Czy ktoś układania elektryki w domu powierzyłby w ręce pierwszego Partnera z listy „AAA układam elektrykę za 1 gr. powyżej ceny gniazdka elektrycznego”?
  • model Cloud Solution Provider daje wymierne korzyści ze współpracy (patrz wyżej), wpina Nas w nowy świat IT oparty na usługach (budowaniu usług, kompetentnym ich zarządzaniu, optymalizacji kosztów w cyklach (nawet) miesięcznych, a nie opartych o 3/5 letni okres leasingu)

Potrzebujesz więcej szczegółów? Masz własny przypadek i potrzebujesz informacji? Klient zadał trudne pytanie? Skontaktuj się z Nami – nie tylko dostarczymy licencje ALE również znajdujemy odpowiedzi na trudne i niewygodne pytania.

W razie dodatkowych pytań prosimy o kontakt z opiekunem handlowym lub prosimy napisać na adres: csp@promise.pl

Podziel się